Muchas empresas, ya sean pequeñas o grandes multinacionales, pecan de no tener un mensaje claro que transmitir a sus potenciales clientes. Clarificar el mensaje de tu empresa es clave para conseguir hacer crecer el negocio. 

Donald Miller, en su libro Cómo Construir una Story-Brand, detalla la importancia de tener un mensaje claro para impactar a los clientes potenciales des del primer momento.

Donald Miller, Clarificar tu mensaje
Donald Miller (Source: Amazon)

En Discoverfy, hemos decidido probar algunos de los consejos que Miller ofrece. Así, hemos empezado a analizar nuestro mensaje y lo estamos mejorando, tanto en nuestra página web como en cualquier acción de marketing.

Es por eso que en el post de hoy, revisaremos los puntos clave que destaca el autor que te pueden ayudar a simplificar tu mensaje para que pueda llegar a todos los rincones.

Una observación. El contenido de este artículo se puede aplicar a cualquier mensaje que quieras hacer llegar, ya sea del mundo empresarial o a tu amigo de toda la vida.

¡Vamos allá!

Cómo clarificar el mensaje de tu empresa

Antes de entrar en detalle con el plan, necesitamos hacer un inciso sobre cómo debes posicionarte respecto a tu cliente potencial. Este punto es clave, ya que de poco servirán los demás cambios si la principal transformación no sucede.

La vida está llena de historias. Cada cosa que explicamos, cada anécdota que contamos, cada venta que realizamos, es una historia que contiene un protagonista al que le sucede algo, y que finalmente, lo consigue resolver o no. 

Como en la vida, cualquier mensaje que quieras hacer llegar en el mundo de los negocios debe tener la misma estructura. Sin embargo, hay muchas empresas que cometen el error de pensar que ellos son el héroe de estas historias y que van a salvar a la princesa. 

Nada más lejos de la realidad. Tu cliente potencial DEBE SER siempre el PROTAGONISTA de la historia. Tu empresa NO DEBE POSICIONARSE NUNCA como el héroe de la historia de tus clientes potenciales. Si lo haces, ellos te percibirán como una competencia, lejos del objetivo que realmente tienes que es el de ayudarlos. 

Entonces te preguntarás, ¿cómo debo posicionar mi empresa si no es como el héroe que viene a salvarlo?

Muy simple. Debes posicionar tu empresa como el GUÍA que viene a ayudar al héroe. Esto es clave para que los clientes potenciales te vean como un soporte para afrontar su problema.

Sin más dilación, veamos el plan.

Esquema Story-Brand en 7 pasos

Donald Miller presenta un esquema a seguir de 7 pasos para poder clarificar tu mensaje. Los distintos pasos son los siguientes:

  1. El protagonista
  2. Tiene un problema
  3. Conoce a un guía
  4. Que le da un plan
  5. Y le lanza un llamamiento a actuar
  6. Que resulta en éxito
  7. Y ayuda a evitar el fracaso
Story-Brand Framework, clarificar tu mensaje
Story-Brand Framework

Ahora analizaremos cada paso individualmente.

1. El protagonista

El protagonista es la figura principal de cualquier historia. Sin él/ella, no puede existir una historia. Por ello, la primera acción que debes realizar es una investigación para conocer tu cliente potencial. 

Sin saber cómo es tu cliente potencial, cualquier acción que realices será en vano. Gastarás tiempo en campañas de Marketing dirigidas a personajes erróneos. Por lo que lo más importante es identificar a tus clientes potenciales. Conocer sus demográficas, qué les gusta y qué no, sus motivaciones y sus miedos.

Una vez tengas bien definido a quien diriges tu mensaje, ya puedes empezar a crear la historia alrededor de tu protagonista.

2. Tiene un problema

En todas las historias, el protagonista disfruta de la tranquilidad de su vida hasta que algo perturba su situación. Entonces, se embarca en una aventura para solucionar el problema y poder volver a disfrutar de la tranquilidad de su vida anterior.

Que el protagonista tiene un problema y las marcas tratan de solucionar dicho problema es de manual. Sin embargo, lo que muchas marcas pasan por alto es que nuestro protagonista no tiene un solo problema, sino que tiene tres. Un problema externo, uno interno y uno filosófico. 

El problema externo suele ser un problema físico tangible. El problema interno hace referencia a la historia de fondo sobre la frustración en la vida del héroe. Por último, el problema filosófico tiene que ver con algo que es más grande que la historia en sí, y gira en torno al por qué. La gente quiere participar en una historia que sea más grande que la suya.

Miller nos da un ejemplo sobre los problemas que puede tener un usuario que quiera comprarse un coche nuevo (posicionamiento des del punto de vista de los automóviles Tesla):

  • Externo: Necesito un coche.
  • Interno: Quiero ser un adoptador temprano de una tecnología nueva.
  • Filosófico: Mi elección de coche debería contribuir a salvar al medio ambiente.

3. Conoce a un guía

Este es quizás el punto que más ansioso esperabas. Sí, ha llegado el momento de introducir tu marca a tu cliente potencial. 

En las historias del cine, todos los héroes necesitan la ayuda de un guía para poder resolver su problema. Piénsalo, si el héroe pudiera resolver un problema sin que nadie le ayudara, no habría problema alguno, y por lo tanto, no existiría una historia.

Por lo tanto, debes posicionar tu empresa como el guía que ayude al protagonista a solucionar su problema. El guía de una historia debe comunicar dos cualidades, empatía y autoridad.

Reflejar Empatía

Un guía expresa una comprensión del dolor y la frustración del héroe. Cuando empatizas con el problema que tiene un cliente, creas un vínculo de confianza. Lo que más quiere la gente es que las vean, las escuchen y las comprendan. Esta es la esencia de la empatía.

Mostrar Autoridad

Hay profesionales que defienden que una empresa no tiene que mostrar autoridad porque a la gente no le gusta que los sermoneen. No obstante, esto no es del todo cierto.

Por ejemplo, ¿qué sensación tendrías si llevas tu coche al mecánico porque se ha encendido la luz del motor y él te dijera que le pasa lo mismo en su coche y aún no ha conseguido solucionarlo?

Cuando hablamos de autoridad, en verdad estamos hablando de competencia. El guía no tiene que ser perfecto, pero sí necesita gozar de experiencia considerable en ayudar a otros héroes a solucionar el mismo problema.

4. Que le da un plan

Si solo te posicionas como guía, el cliente no te va a comprar porque aún no le has dicho lo que tiene que hacer. 

En todas las historias, el guía le da al héroe un plan o alguna información o algunos pasos que le ayuden a hacer lo que se propone.

5. Y le lanza un llamamiento a actuar

La gente no hace las cosas sin motivo, la vida no funciona así. Necesitan que llegue algo o alguien que los desafíe para que lo hagan. Sin llamamientos claros a actuar, la gente no se implicará con nuestra marca. 

Cuando lances un llamamiento a actuar, lo tienes que hacer de una manera clara y directa donde comuniques los pasos a seguir para superar los obstáculos y volver a la vida placentera de antes.

6. Que resulta en éxito

En este apartado es donde tienes que hacer soñar a tus clientes. Describe cómo de maravillosas serán sus vidas tras comprar tu producto o servicio. En esta vida, todo el mundo quiere ir a alguna parte y tu empresa debe llevarlos allí. De lo contrario, la gente se implicará con otra marca.

7. Y ayuda a evitar el fracaso

Lo que hace interesante una historia para el espectador es saber qué está en juego. Una historia donde el protagonista no pierde nada si fracasa, es una historia que no interesa a nadie.

De igual manera, si tu cliente no tiene nada en juego a la hora de comprar tu producto, no lo va a hacer. Es por eso que debemos lograr que la gente se dé cuenta del coste que tiene no hacer negocios con nosotros.

Siguiendo este sencillo esquema vas a poder clarificar tu mensaje para que la gente te escuche. Te desharás del ruido y la confusión que tu mensaje actual puede estar transmitiendo y lo transformarás en un mensaje capaz de llegar a cualquier lugar.

La Story-Brand en Discoverfy

En Discoverfy, leer este libro de Donald Miller nos abrió los ojos por completo. Anteriormente, nuestro mensaje era un poco lioso porque queríamos abarcar demasiado terreno y eso confundía a la gente. 

Siguiendo el esquema Story-Brand conseguimos simplificar drásticamente nuestro mensaje como empresa. Lo utilizamos cada día en los emails que enviamos a posibles clientes, en los pitch con inversores, o en los artículos que escribimos en el blog. Además, vamos actualizando nuestra página web con mejores copies y mensajes para que sean lo más simple posible.

De igual modo, si os fijáis en nuestros posts de Linked In, utilizamos mucho la estructura de posicionarnos como el guía de un protagonista que tiene un problema. Allí, les damos un plan a seguir y, a continuación, les lanzamos un llamamiento a actuar. 

Clarify your message Linked In Post
Linked In Post Example

Hasta aquí nuestro post de hoy. Esperamos que te haya servido para clarificar tu mensaje y conseguir transmitirlo a la gente de una manera clara y directa.

Nos vemos en el siguiente post 🙂

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